Formation Commercial / Vente : Réussir l’entretien de vente

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OBJECTIFS

Connaître et construire les outils de vente.
Maitriser les étapes d’un entretien de vente.
Maitriser les tactiques de négociations.
Identifier ses marges de manoeuvre et contreparties.
Mener son entretien de négociation.

A l’issue de la formation, les participants disposeront de méthodes pour préparer un entretien de vente. Ils seront autonomes dans la construction de leurs outils de négociation. Ils maitriseront les étapes nécessaires afin de réussir un entretien de vente.

PROGRAMME

La préparation d’un entretien de vente

– Pourquoi se préparer ?
– Identifier les étapes du processus d’achat du client
– Comprendre les attentes du prospect
– Quels sont les enjeux pour le client, pour l’entreprise ?
– Mesure du rapport de forces
– Mesurer les effets de la négociation sur la rentabilité
– Les étapes d’un entretien

Les outils de négociation

– Construction des objectifs
– Plan de découverte des besoins et des motivations
– Construction de l’argumentaire
– Réponse aux objections
– Identification des contreparties
– Elaboration des marges de manoeuvres

Mener un entretien de vente

– Les différentes tactiques de négociation
– La prise de contact
– Les techniques de communication
– Connaître les besoins du prospect
– Argumenter
– Répondre aux objections
– Proposer des contreparties
– Savoir dire non à certaines concessions
– Conclure
– Consolider les relations

– La décoration
– Les thèmes à exploiter