Formation Commercial / Vente : Piloter son point de vente

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OBJECTIFS

Comprendre l’importance des indicateurs.
Choisir et maitriser les indicateurs adaptés à ses objectifs.
Savoir construire son offre.
Etablir un plan promotionnel.
Connaître les bases du merchandising.

A l’issue de la formation, les participants pourront construire et interpréter les principaux indicateurs commerciaux liés au chiffre d’affaires, à la clientèle. Ils maitriseront les techniques de définition de l’offre. Les stagiaires pourront construire et gérer un plan promotionnel en autonomie. Ils disposeront des bases du merchandising.

PROGRAMME

Les indicateurs commerciaux

– Chiffre d’affaires, marge, bénéfice
– La constitution du chiffre d’affaires
– Le poids des familles
– La loi de Pareto / méthode ABC

Les prix de vente

– La politique de prix
– Prix de vente HT / TTC
– Coefficient multiplicateur
– Marge taux de marque
– Effet des promotions sur la marge

Les indicateurs clients

– La fréquentation
– Taux de transformation
– Panier moyen
– Satisfaction

La démarque

– Connue / inconnue
– Maitriser la démarque

Construire son offre

– L’assortiment : profondeur, largeur, longueur
– La construction de l’assortiment

Le plan promotionnel

– En fonction de la saisonnalité
– Construire une action promotionnelle
– Communiquer
– Evaluer l’action

Le merchandising du point de vente

– Définition
– Les 3 types de merchandising
– Bases d’une implantation